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Conversion à la viticulture bio : réussir sa communication

conversion viticulture bioComment communiquer quand on amorce sa conversion vers une viticulture biologique ?

Conseils valables également pour les néo-vignerons qui s’installent en bio / biodynamie 😉

Le passage en conversion bio est une période compliquée pour un vigneron. Je ne vais pas m’attarder ici sur les contraintes techniques, matérielles et humaines que cela implique. Je vous propose de nous intéresser aux évolutions qu’il faudra mettre en œuvre dans votre communication et vos relations commerciales.

En effet, quand un vigneron qui travaillait jusque-là en conventionnel décide de passer en bio, trois risques majeurs de baisse de clientèle sont à prendre en compte :

  • Sa clientèle actuelle est une habituée des vins « classiques », qui aura probablement du mal à se faire à de nouveaux procédés de viticulture et vinification (donc à des vins forcément différents) et qui sera au mieux réticente, au pire totalement réfractaire aux vins bio (sans parler des vins nature, qui sont encore plus difficiles d’approche pour les consommateurs de vins issus de l’agriculture conventionnelle).
  • La clientèle des vins bios peut être réticente à l’arrivée d’un « conventionnel repenti » sur le marché. J’utilise volontairement des termes peu flatteurs, mais c’est une réalité. Heureusement, il y en a une bonne partie qui sera au contraire ravie de voir les vins bio se multiplier, mais il faudra tout de même les convaincre.
  • Vos agents et partenaires commerciaux ne sont peut-être pas familiers du marché bio. Il faudra veiller à leur proposer des outils de communication clairs qui expliquent votre démarche et son intérêt pour la qualité de vos vins.

Il va donc falloir persuader les uns et les autres de la pertinence de votre démarche en direction de l’agriculture biologique, et que cette conversion ne vous empêchera pas de faire du (très) bon vin.

conversion viticulture bio communication

Pendant les trois années de conversion, il n’est pas possible de communiquer sur le label AB. Vous n’avez la possibilité de mentionner sur vos étiquettes « en conversion bio » qu’à partir de la 2e année de conversion, mais sans le logo AB. Il faut donc compter sur d’autres méthodes d’information de vos clients.

Alors, pendant 3 ans, que fait-on ? On communique ! 

Expliquer la démarche de conversion bio en toute transparence.

Bien sûr, votre démarche est forcément liée à une prise de conscience, à des convictions. Peu de vignerons indépendants (je ne parle pas des grand noms / groupes) prendraient le risque de la conversion bio sans avoir conscience des enjeux environnementaux et sanitaires liés à la viticulture bio. Parlez-en, évidemment !

Si l’une des raisons de votre décision, ce sont les débouchés commerciaux, dites-le aussi !  Les consommateurs de vin bio sont un marché en pleine croissance, c’est normal pour un professionnel de vouloir (mieux) vendre ses produits. C’est d’ailleurs plein de bon sens.

La loi de l’offre et de la demande permet que de plus en plus de viticulteurs se tournent vers la bio, c’est une très bonne nouvelle ! C’est un élément positif à mettre en avant dans votre stratégie de communication. Décliné en fonction de vos différentes cibles, c’est un bel argument.

Dans tous les cas, ne trichez pas. Soyez honnête avec votre audience sur les raisons qui vous poussent à aller vers un mode de viticulture plus sain. 

Vous rencontrez des difficultés ? Parlez-en !

Une période de trois ans, c’est long. C’est difficile. Expliquez à votre communauté par quelles étapes vous passez, les problèmes que vous rencontrez, et comment vous arrivez à surmonter les différents caps.

De bonnes nouvelles en cours de route ? Partagez-les !

Les petits bonheurs, attendus ou non, sont toujours de belles occasions de communiquer. Racontez les petites satisfactions du quotidien, les bonnes surprises, ou simplement votre bonne humeur du jour. C’est un bon moyen d’associer votre activité et vos vins à des notions positives.

Le bonheur, c’est comme le vin : ça se partage !

Demandez l’avis de votre communauté.

Impliquez vos (futurs) clients dans vos choix. Evidemment, pas sur des questions cruciales, mais par exemple sur un choix de visuel pour une étiquette ou pour leur demander s’ils aimeraient que vous fassiez un pet’nat’.

C’est un bon moyen de capter leur attention et par la même occasion, de tester les réactions des consommateurs avant une prise de décision.

Impliquez vos partenaires

Parlez de votre stratégie de communication à vos partenaires commerciaux (agents, intermédiaires, cavistes avec lesquels vous travaillez…).

Expliquez-leur pourquoi communiquer sur la conversion bio est important (vous pouvez leur faire lire cet article !). Dites-leur quels outils vous mettrez à leur disposition pour vous aider à conserver / étendre votre clientèle. C’est important qu’ils ne sentent pas pris en otage par votre décision et qu’ils soient associés aux changements que cela va induire. Cela leur permettra de continuer à être efficaces et à vous aider dans cette période de transition.

Faîtes gouter le résultat !

atelier dégustation vin bioLe meilleur moyen de convaincre les amateurs de vin que votre évolution est positive, c’est de leur en faire goûter le résultat ! Proposez régulièrement des dégustations de vos nouvelles cuvées, dans vos spots habituels (au domaine, salons…), mais aussi lors d’ateliers de dégustation organisés autour de vos vins dans des lieux plus atypiques.


Votre stratégie de communication doit être pensée le plus tôt possible, pour vous permettre de mettre en place les différents outils nécessaires, et de fédérer une communauté (acheteurs potentiels et prescripteurs) autour de votre projet.
De cette manière, la période de transition sera facilitée, et vous gagnerez en confiance et crédibilité auprès de votre clientèle, actuelle et à venir.

Besoin d’un conseil, d’une expertise, d’un accompagnement dans la mise en place de votre communication ?
Contactez-nous et parlez-nous de votre projet !

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